In generale, si può dire che la sensazione di poter influenzare il proprio successo in modo decisivo proviene da intensi ricordi emotivi, che, di solito, si riferiscono a successi « sudati », conqui­stati grazie al proprio impegno.

Solamente i successi ottenuti con l’impegno danno la
sensazione di essere un vincente. I successi casuali o di
scarsa entità sono soltanto incoraggiamenti di breve
durata.

È qualcosa di molto simile al «sapere tacito ». Anche qui i ven­ditori migliori dispongono di un’ottima memoria, alla quale sono in grado di attingere nelle situazioni decisive per propiziare il successo. In altre parole, dispongono di una formidabile «gestio­ne dei ricordi». Una caratteristica che offre diversi vantaggi, in quanto i venditori migliori:

• Si ricordano bene e in fretta dei successi precedenti.
• Oltre a ricordare i metodi che in passato li hanno portati al successo, sono in grado di rievocare anche le sensazioni pro­
• In tal modo, hanno anche la conferma della loro capacità e della loro competenza, che culmina nella convinzione che, se ce l’hanno fatta in passato, ce la faranno ancora.
• Grazie a questi ricordi — dei metodi, delle sensazioni e della propria competenza —, provano una sensazione di fiducia in se stessi che spazza via ogni paura, permettendo loro di concen­trarsi sull’impegno che li attende.
• Liberi da qualsiasi pensiero negativo, sono in grado di espri­mere tutto il loro potenziale.

La « marcia in più » dei tennisti più forti

Nel tennis si parla di « big points », ossia dei punti decisivi. Sono i colpi che, alla fine, risultano determinanti per l’incontro. Per lo più, si tratta di colpi assai difficili, per esempio un rovescio su una palla bassa veloce scagliata in un angolo del campo. Proprio da qui parte il nostro studio. Gli psicologi dello sport dell’Uni­versità di Magonza hanno condotto una ricerca su ciò che accade nella mente dei migliori tennisti nelle situazioni di estrema diffi­coltà, confrontandolo con ciò che avviene nella mente dei gioca­tori delle categorie inferiori. Ecco il sorprendente risultato.

Quando uno dei tennisti migliori corre verso una palla diffici­le, i suoi impulsi cerebrali sono lenti: il giocatore è concentrato solo sul colpo successivo e non pensa a nient’altro. Contempo­raneamente, dentro di lui si svolge un dialogo interiore positivo, accompagnato da immagini di situazioni precedenti che ha saputo affrontare con bravura e che gli confermano la sua capacità. Entrambi questi fattori — la concentrazione sul colpo e la conferma della propria competenza — permettono al campione di dare il meglio di sé.

I tennisti delle categorie inferiori, invece, reagiscono in modo opposto. Quando uno di questi giocatori si precipita verso una palla difficile, i suoi impulsi cerebrali sono frenetici. Al contrario dei tennisti più forti, questi non si concentra solo sul colpo, ma pensa anche alle conseguenze di un possibile sbaglio, che potreb­be fargli perdere il game e il set. Poi, invece di cercare una conferma della propria competenza, tende a ricordare le situazio­ni passate in cui ha fallito un colpo simile. Con queste immagini negative che gli scorrono nella mente, unite a un dialogo interiore concitato, il giocatore, di solito, sbaglia il colpo, così come in­consciamente già sa e si aspetta.

Quale conclusione possiamo ricavare da questo studio? Sol­tanto la completa concentrazione sul cliente, accompagnata da immagini incoraggianti dei successi precedenti e da un dialogo interiore positivo, genera nel venditore quell’aspetta­tiva positiva che gli permette un’azione ottimale.

L’esempio che segue ci dimostra quanto sia importante «im­magazzinare» ricordi intensi e incoraggianti, in grado di confer­marci la nostra competenza nelle situazioni più difficili.

Presentarsi da venditore vincente

Il famoso alpinista estremo austriaco Bubendorfer ha detto in una conferenza: «Il primo appiglio è decisivo per il successo della scalata». Con questa frase intendeva dire che, se non sce­glie la via giusta fin dal primo passo, egli non avrà la possibilità di raggiungere la vetta in un tempo stabilito, e poiché fa arram­picate senza zaino e non ha niente per ripararsi, ciò potrebbe avere per lui conseguenze mortali. Traducendo queste parole a uso del venditore, diremo che:

La vendita si conquista o si perde davanti alla porta.

Se, quando mi trovo davanti alla porta chiusa, non credo in me e nel mio successo, nel prodotto che vendo e nella sua utilità per il cliente, allora ho già perso. Perché non mi presenterò al cliente da vincente, bensì come un perdente. Ma i clienti ‘acquistano sol­tanto dai vincenti!

Il primario di una grande clinica una volta mi ha confidato: «Capisco se un rappresentante farmaceutico ha qualcosa di nuo­vo da propormi da come entra nella stanza ».

Da che cosa lo capisce? Dal fatto che gli informatori farma­ceutici, quando portano con sé una novità, hanno il volto rag­giante: l’atteggiamento schietto e sicuro di sé fa capire che hanno in serbo qualcosa d’importante. Chi si sente un vincente comu­nica questa impressione anche agli altri. Se, invece, un informa­tore farmaceutico si reca a un appuntamento con i preparati di sempre, allora è probabile che si presenti con l’atteggiamento da perdente, perché sa di aver già parlato di quei prodotti e di aver già detto le stesse frasi. Con il risultato che il primario, oberato d’impegni, perderà subito interesse e, nel giro di pochi secondi, lo spedirà dalla sua assistente, dicendogli di lasciare i campioni a lei.

Soltanto il vincente ha l’opportunità di fare
un’esposizione ampia ed esauriente.

Un venditore deve sentirsi un vincente davanti alla porta del cliente. Deve percepire la fiducia nel proprio successo. E questa sensazione ce l’ha quando sa di poter presentare al cliente un prodotto davvero interessante o vantaggioso. «Quando vado da un cliente, devo avere con me qualcosa di esplosivo », diceva un rappresentante di mia conoscenza.

Dal momento, però, che non possiamo disporre ogni volta di un prodotto nuovo, abbiamo bisogno di qualcos’altro, qualcosa di « unico », per sentirci vincenti davanti alla porta. Per esempio, di un’informazione interessante. Ci sono tre cose che interessano a ogni cliente:

1. un’informazione interessante;
2. una presentazione che gli offra un vantaggio;
3. il racconto di successi o d’insuccessi altrui che consideri im­portanti per sé.

Questi sono i tre «strumenti» fondamentali di tutti i venditori che vogliano avere un buon rapporto emotivo con i clienti.

Durante i seminari, mi viene chiesto spesso dove si possano attingere notizie che suscitino interesse. La mia risposta è sempre la stessa: «Le idee e le soluzioni migliori vengono sempre dai clienti».

Le idee, le informazioni, gli esempi e gli argomenti
migliori vengono dagli stessi clienti, purché li si osservi
con attenzione e li si interroghi.

Il vostro lavoro comincia con l’attività d’informatore. Tenete occhi e orecchi sempre aperti per ottenere buone informazioni, che poi riferirete ad altri clienti in cambio delle loro informazio­ni. Per me, un buon venditore è come un’enciclopedia ambulante he conosce il proprio settore come le sue tasche. È una sorta di centro di raccolta di nuove informazioni.

Supponiamo che in una giornata facciate visita a dieci clienti e otteniate, grazie alle vostre domande e all’osservazione, una sola buona informazione da ciascuno: alla fine del mese avrete col­lezionato circa duecento nuove informazioni. E, anche se doveste ricavare una buona informazione solo da un cliente su dieci, in un mese ne avrete ottenute pur sempre una ventina! Più che con i vostri argomenti, otterrete i maggiori successi grazie a buone domande sui migliori argomenti, racconti, informazioni ed espe­rienze dei clienti!

Perché solo pochi sono dei venditori vincenti?

Per tre ragioni:

1. I perdenti sottovalutano l’importanza della preparazione e vi dedicano troppo poco tempo. Credono che sia preferi­bile visitare il maggior numero di clienti. Ma è vero il con­trario! Dovreste dedicare almeno un decimo del vostro tem­po alla preparazione e alla riflessione: se lavorate, poniamo, cinquanta ore alla settimana, dovreste riservarne almeno cinque per quello. Quando Reinhold Messner scala una vetta himalayana, l’ascensione, compreso il periodo di acclimata­zione, durerà forse un paio di mesi. Ma per preparare l’im­presa ci vogliono almeno due anni. La preparazione dà si­curezza e fiducia in se stessi.
2. I perdenti devono lottare con il proprio ego. Pensano troppo a sé e poco ai clienti. Interessati essenzialmente al profitto, trascurano i desideri degli interlocutori. Parlano soltanto dei loro prodotti, invece d’informarsi sulle esigenze dei clienti e di aiutarli a risolvere i problemi. Cercano di confutare le loro obiezioni, anziché domandare quali siano le ragioni della loro perplessità. In breve: trasudano egoi­smo, attirando scetticismo. Si mettono sotto pressione da soli e generano stress. Comportandosi in questo modo, di­menticano una vecchia regola: il cliente è interessato solo all’offerta di chi si interessa a lui.
3. I perdenti credono di sapere già tutto. Cercano di dare l’impressione di essere onniscienti per nascondere i punti Considerano ogni domanda sgradita dei clienti come un attacco, e ogni silenzio come un’ammissione della loro ignoranza. In definitiva, se il venditore non ha la pretesa di sapere tutto, neanche il cliente avrà la pretesa di conoscere già tutto.

E ora facciamo un passo avanti. In un seminario sulla vendita, i partecipanti si sono occupati della questione che analizzeremo nel paragrafo seguente.

Che fanno di diverso i vincenti?

Ecco quali sono state le risposte dei partecipanti al seminario. secondo loro, i vincenti:

1. Credono in se stessi, nel loro successo, nel loro prodotto e nella sua utilità per il cliente.
2. Sanno che, grazie alle preziose informazioni di cui dispon­gono, un colloquio con loro costituisce già di per sé un vantaggio per il cliente.
3. Hanno una grande fiducia in se stessi per via dei numerosi
4. Si presentano al cliente come persone cordiali e ottimiste, esercitando in tal modo un influsso positivo.
5. AI primo incontro con il cliente, i vincenti drizzano le an­tenne e sono in grado di trovare buoni appigli già nei primi dieci secondi.
6. Preparano in anticipo il loro discorso, dando così un’impres­sione di sicurezza e di fiducia in se stessi.
7. Sono concentrati sul cliente in ogni fase del colloquio per individuare e capire le sue idee e le motivazioni che lo
8. Prima del colloquio, si pongono un obiettivo (ideale) e s’im­pegnano per raggiungerlo, ossia per ottenere un risultato.
9. Vogliono avere successo e non si arrendono facilmente di fronte a un rifiuto.
10. Sono flessibili e non esitano ad adottare strategie diverse quando non ottengono i successi sperati.
11. Si aspettano sempre il meglio. Programmano se stessi per il successo e si premuniscono contro gli insuccessi.

Come affrontare le trattative

1. Il compratore ha meno tempo di una volta. Sarà disposto a dedicarvi 20 minuti, non di più, perché c’è un altro col­loquio che lo attende.
2. Gli appuntamenti si sono moltiplicati. Ormai, è quasi im­possibile ottenere un appuntamento immediato. Può capitare anche di doverne fissare uno con sei mesi d’anticipo.
3. Il virus delle riunioni interne si diffonde a macchia d’o­ Il lunedì e il venerdì non vale neanche più la pena di telefonare: sono tutti in riunione!
4. La burocrazia interna è in aumento. Spesso, i compratori prendono tempo perché devono sottoporre le loro scelte al­l’organo decisionale competente.
5. Sempre più compratori tendono a trasformarsi in « rac-. coglitori di offerte ». Anziché prendere decisioni, hanno soprattutto il compito di collezionare offerte al ribasso (che consentano promozioni ecc.).
6. Tra i compratori cresce la paura di fare un buco nell’ac­ Temendo di perdere il posto di lavoro, vogliono prima essere certi delle prospettive di successo dei nuovi prodotti.
7. I compratori non decidono più da soli. Le decisioni ven­gono demandate sempre più spesso a un category-management, un’équipe composta da compratori e venditori.

8. I colloqui sono sempre più brevi. È necessario andare subito al punto, usando, per esempio, la formula: « Oggi vorrei discutere sei punti… »
9. Non c’è più tempo per le chiacchiere. E neanche per col­tivare rapporti personali. Certi compratori non ne vogliono sapere nemmeno nel tempo libero!
10. Bisogna saper presentare subito il «piano vincente» in poche parole. Per esempio, dando informazioni precise su­gli spot pubblicitari e sulle promozioni in programma.
11. I compratori temono il licenziamento. Ristrutturazioni, nuovi reparti, nuovi dirigenti, tagli alle spese e programmi per il mantenimento degli utili pendono come una spada di Damocle su di loro, minacciandone il posto di lavoro. Perciò vanno sempre sul sicuro e rinunciano a priori a qualsiasi esperimento.
12. L’intervallo fra un appuntamento e l’altro si fa sempre più lungo. Chi non riesce a far valere i propri argomenti durante un incontro non avrà un’altra opportunità prima di sei mesi, a volte un anno. «Mi occupo solo una volta al­l’anno dell’assortimento », ha detto un compratore.
13. È indispensabile essere in perfetta forma. In occasione di una visita, bisogna essere in grado di eseguire una presenta­zione magistrale. Altrimenti, l’opportunità sarà persa e il posto verrà preso da un concorrente.
14. E necessario presentare un intero assortimento. Non più singoli prodotti, come un tempo. Il compratore vuole farsi subito un’idea precisa dell’ottica globale e delle potenzialità dei prodotti. Niente va lasciato al caso.
15. Con la logorrea non si arriva più da nessuna parte. Così come è inutile fare gli spiritosi o parlare a vanvera. Il com­pratore non ha né tempo né pazienza per dare ascolto agli imbonitori.

Fate tesoro di questi suggerimenti: i venditori preparati e creativi sapranno sfruttarli per aumentare le opportunità. Le possibilità di successo potranno addirittura raddoppiare, se terrete presenti le raccomandazioni emerse dai colloqui con Armin Linhart e con altri venditori di successo.

Raccomandazioni per affrontare le trattative con i clienti

1. Convincete il compratore dell’« eccezionalità» della vo­stra offerta. Fategli notare soprattutto i dettagli che, spesso e volentieri, vengono considerati secondari: se non prevede­te tariffe di deposito, se le ordinazioni possono essere diffe­rite entro l’anno, se avete a disposizione un parco veicoli moderno, se le consegne a domicilio sono gratuite, se avete turni di consegna settimanali regolari, se usate un sistema speciale di palette di carico ecc. Ricordate che niente si vende da sé e niente persuade il compratore al vostro posto.
2. Offrite al compratore un confronto qualitativo tra la vostra offerta e quella della concorrenza. Tenete presente che molti compratori non prendono appunti quando si parla di caratteristiche qualitative. Aiutateli fornendo comparazio­ni di mercato scritte, in cui siano messe in rilievo le diffe­renze.
3. Nel corso della trattativa, mostrate i vantaggi della vo­stra offerta. Non date per scontato che il compratore abbia in mente il vostro profilo qualitativo. Anche se i vantaggi che offrite sono per voi evidenti, fate in modo che l’interlo­cutore li abbia costantemente sotto gli occhi.
4. Suggerite al compratore soluzioni nuove e alternative per i suoi problemi. Mostrategli, per esempio, come potreste rendere il rifornimento più veloce, razionale o conveniente, oppure come ottimizzereste il magazzinaggio.

5. Fornite argomenti validi per la vendita. Convincete il possibile acquirente della migliore qualità dei vostri prodot­ti, che potrà essere usata come argomento dai suoi venditori.
6. Fate giungere al compratore un’eco del mercato. Ditegli, per esempio, che cosa pensano gli altri clienti della sua azienda e dei suoi prodotti, e qual è il loro successo di I compratori sono sempre molto interessati ad ave­re un feedback di questo tipo. Sono ansiosi di sapere se i loro sforzi per trattare al meglio con i fornitori hanno un riflesso positivo sul mercato. Non perdete l’opportunità di presentare la vostra offerta come un sostegno per il suo successo di mercato.
7. Riflettete bene prima di porre limitazioni alle consegne. Per esempio, pretendendo prezzi troppo alti per gli articoli poco redditizi, o addirittura rifiutando la fornitura. Tali li­mitazioni suscitano malumore nella maggior parte dei com­pratori e hanno conseguenze negative anche per gli altri articoli.

8. Tenete conto dell’influenza che i cambiamenti nel pro­cesso produttivo hanno avuto sugli ordini. Oggi l’indu­stria tende a ridurre la produzione, appaltando a fornitori esterni la realizzazione d’interi componenti.
9. Offrite informazioni di prima mano. I compratori sono sempre più avidi d’informazioni confidenziali. Vogliono sa­pere che aria tira nel settore per non essere colti di sorpresa da fusioni, sostituzioni di personale, crisi finanziarie o svi­luppi imprevisti del mercato, che potrebbero minacciare il loro posto di lavoro e la loro azienda.
10. Chiedete al compratore un’opinione sulla vostra azienda. Domandategli, per esempio, come vi vede rispetto ai con­correnti, quali sono i vostri punti forti e i punti deboli, che pensa di determinati prodotti, che esperienza ha avuto con i fornitori esteri ecc.
11. Stendete un profilo sintetico delle caratteristiche della vostra offerta. Mettete in rilievo le qualità principali dei vostri prodotti rispetto a quelli della concorrenza. Fate in modo che emergano anche gli svantaggi, perché i confronti netti sono quelli che rimangono più impressi.
12. Fate parlare il compratore del suo problema più pres­sante. Chiedetegli qual è il problema o la mansione che lo tiene più occupato. E questo che gli interessa veramente! Se riuscirete a offrirgli una soluzione, non solo assumerete ai suoi occhi il ruolo di consulente, ma farete anche ottimi affari con lui.
13. Non affrettatevi a proporre soluzioni. Spingete il compra­tore a parlare del suo problema più impellente, ma non proponetegli immediatamente una soluzione. Fategli qual­che domanda per capire che cosa lo preoccupa e quali prov­vedimenti ha già preso. Prima di promettergli una soluzione, consultatevi con la vostra azienda.
14. Vincolate il compratore. Chiedetegli subito su quale volu­me di ordini potrete contare nel caso in cui siate in grado di offrirgli la soluzione adatta. Dalla risposta capirete fino a che punto è interessato a trovare una soluzione.

Come accrescere le persuasione con la fiducia

1. Fate attenzione alle parole. Le frasi che formulate diventeranno le vostre leggi. Se, per esempio, vi dite: «Non riu­scirò mai ad avere un appuntamento con quel cliente», I vostra profezia si avvererà. Il mio consiglio è di formular frasi che mirino al vostro obiettivo, per esempio: «Come posso ottenere un appuntamento con quel cliente?»
2. Credete nelle vostre parole. Abbiate piena fiducia nelle frasi che formulate. Per esempio: «Sono convinto che riu­scirò a far colpo sul cliente grazie al mio slancio e al mio entusiasmo». Chi esprime forti emozioni su qualcosa, l’at­tira a sé. Il mio consiglio è di credere nei vostri desideri e cominciare fin d’ora ad assaporare la gioia che proverete quando si esaudiranno.
3. Aspettatevi la realizzazione dei vostri desideri. Maggiore sarà l’aspettativa, prima arriverete al risultato sperato. Il mio consiglio è di fare tutto il possibile per accrescere l’aspetta­tiva, per esempio preparandovi a fondo ed elaborando un’of­ferta unica per il cliente.
4. Dimostrate la vostra fiducia. Per essere efficaci, la fiducia nel successo va dimostrata. Il mio consiglio è di farlo, per esempio, investendo denaro (e tempo libero) nell’aggiorna­mento professionale. Una maggiore competenza è ciò che ci vuole per accrescere la fiducia nel proprio prodotto e nella sua utilità per il cliente.
5. Anticipate il successo. Coinportatevi come se la realizza­zione dei vostri desideri (il successo) fosse già avvenuta. Il mio consiglio è di vestirvi come una persona di successo, di guidare l’automobile come una persona che merita l’apprez­zamento degli altri, di presentarvi come una persona che ha qualcosa d’importante da dire.
6. Evitate i dubbi e le paure. Sgombrate la mente dai dubbi e dalle paure, sostituendoli con pensieri sulla realizzazione del vostro obiettivo. Dubbi e paure non sono altro che sfiducia nel proprio successo. Il mio consiglio è questo: ogni volta che essi s’insinuano dentro di voi, immaginate di raggiungere l’obiettivo sperato. Per sconfiggere i dubbi momentanei e rafforzare la fiducia nel successo, formulate affermazioni positive come: «Ce la farò! Io credo nel mio successo».

7   Individuate un obiettivo. Rafforzate la fiducia nel raggiungimento dei vostri obiettivi, individuando con precisione ciò che volete ottenere e in che modo. Il mio consiglio è di prevedere in ogni dettaglio il raggiungimento dell’obiettivo, ma anche tutto ciò che dovete fare per raggiungerlo.

8. Considerate gli insuccessi «sorprese positive». Aspettate­vi sempre un successo, ma siate preparati anche a eventuali rovesci di fortuna. Il mio consiglio è di non reagire alle difficoltà con disappunto e frustrazione; prendetele piuttosto come « sorprese positive », cioè come lezioni che vi mettono in guardia dalle strade sbagliate, indicandovi la via giusta per raggiungere l’obiettivo.
9. Accettate le sfide. Non scansate le « situazioni critiche » della vostra professione, come le obiezioni dei clienti o i confronti con la concorrenza. Così facendo, contribuireste soltanto ad accrescere le vostre paure. Vi consiglio, piutto­sto, di chiedervi: «Che posso fare per superare queste sfi­de?»
10. Aiutate i clienti. Dimostrate di credere nell’utilità del vostro prodotto per il cliente senza pensare ai vantaggi che ne trarrete, ma riflettendo su come potete aiutare il cliente nel migliore dei modi in una data situazione. Mettetevi nei panni del cliente, aiutatelo a trovare la soluzione ottimale ai suoi problemi e gioite con lui una volta che l’avrete individuata.

Nelle situazioni normali non è difficile credere in se stessi. Ma come riuscire a mantenere la fiducia anche quando la lotta con i concorrenti si fa dura? Che fare quando il cliente ci esorta a eseguire la presentazione del nostro prodotto sotto forma di con­fronto diretto con la concorrenza? In sostanza, come possiamo conservare un atteggiamento fiducioso anche nelle situazioni cri­tiche? Anche per questo ho in serbo per voi ottimi suggerimenti.

In uno scenario planetario in cui la digitalizzazione ha ormai raggiunto tutti gli ambiti di business, la vendita di blog e siti web è, senza dubbio, un’idea ad alto potenziale.

È ideale per chi, avendo ottime competenze di web design e programmazione, si diletta nello sviluppare attività online da cedere una volta avviate, ma anche per coloro che decidono di offrire le proprie capacità professionali come servizio, proponendosi di realizzare blog e siti web ad hoc, su commissione.

Se c’è una cosa che alcuni non hanno ancora capito del mondo del guadagno in generale è che per guadagnare bisogna vendere. Puoi mettere AdSense nel tuo blog, puoi iniziare a guadagnare guardando video, oppure ancora facendo dei sondaggi, ma non ti aspettare di ritrovarti con un Mercedes a casa tua fra qualche anno.

Ricordati che quando apri il Blog lo fai sì con passione, ma il fine ultimo è quello di guadagnare. Il tuo tempo vale denaro perciò devi cercare di farlo fruttare il più possibile. Investi il tuo tempo e le tue risorse in qualcosa che ti permetta di avere quella dannata Mercedes a casa tua (e che ti permette di mantenerla).

Ma cosa bisogna vendere? 

Quello che vogliono i clienti della tua nicchia! Parli di musica? Allora vendi a loro dei dischi, dei libri, delle recensioni, dei biglietti per concerti, dei videocorsi e quant’altro. Qui di seguito lo screenshot dei guadagni degli ultimi due giorni con la vendita di corsi musicali:

Possono essere dei prodotti creati da te oppure creati da altri e che tu distribuisci in cambio di percentuali. Dai un’occhiata alla mia pagina in cui parlo di Affiliazioni.

 I guadagni tramite i miei siti non sono gli unici. Ci sono anche altri siti che mi pagano. Uno di questi è Amazon. Cosa faccio? Vendo articoli e prodotti.

Bisogna vendere, vendere, vendere. 

Vendere non è una cosa spiacevole o brutta. In Italia il venditore viene visto come quello che insiste per cercare di venderti qualcosa di cui te ne importa davvero poco. Ecco, tu non devi essere quel venditore. Tu devi essere quello che invece cerca di aiutare i clienti offrendo a loro ciò che di meglio c’è sul mercato per quello che stanno cercando.

Prima di essere un venditore però devi essere un vincente. Il Vincente è:

• Colui che sa vedere opportunità dove gli altri non le vedono;
• Colui che vive la propria professione con estrema gioia e vocazione;
• Colui che è consapevole dei propri mezzi e dei propri punti di forza;
• Colui che si pone puntualmente sfide per tentare di andare oltre ai propri limiti.

Essere un vincente però non significa essere sempre al top di ogni situazione. Non significa essere sempre il primo della classe, non significa essere sempre il miglior venditore dell’anno o altro. L’essere vincenti è uno stato mentale.

“Il Successo è pace interiore: è il frutto della soddisfazione di un individuo consapevole di aver dato il meglio di sé per ottenere il massimo”

Perché i clienti acquistano solo dai vincenti? La ragione è solo una: perché anche loro voglio avere successo. Ti faccio un esempio pratico. Sono stato assunto da non molto dalla Roland, una casa costruttrice di pianoforti digitali. Il mio compito è quello di dimostrare i pianoforti e se possibile cercare di venderne qualcuno.

Per farmi imparare il mestiere mi hanno affiancato al miglior venditore Roland. Un grande maestro e persona che solo a vederla ispira la massima fiducia. Passando diverse giornate a contatto con il migliore è stato lui stesso a dirmi: “Christian, sai perché io vendo così tanto? Perché quando un cliente mi chiede cosa ne penso di quello strumento, io mostro a loro la mia foto mentre accompagno la Pausini o Mengoni con quel pianoforte. Da lì a breve la maggior parte di loro si fiondano ad acquistare quel pianoforte”.

Capito l’importanza di essere un vincente?

Come si fa ad esserlo? Studi recenti hanno dimostrato che:

• L’entusiasmo rappresenta il criterio decisivo per il successo nelle vendite;
• il 66% delle vendite nel settore industriale e il 78% in quello del consumo avvengono grazie al fascino e all’entusiasmo che il venditore riesce a trasmettere al cliente (Rolf Berth, Econ, Dusseldorf, 1996, p.219)
• l’87% delle persone afferma che la prima impressione si trasforma in un giudizio definitivo.

Tutto ciò si trasforma in:

• Solo il venditore entusiasta e convinto della propria offerta è in grado di convincere il cliente;
• Soltanto il venditore che è in grado di trasmettere fascino  può vendere davvero qualcosa;
• Soltanto al venditore che già al primo incontro sa dare un impressione positiva riesce a instaurare un buon rapporto emotivo.

Charlie Fantechi Ipnosi per Vendere – 4 DVD Box Edizioni Dialogika € 97

Chi acquista alla fine che cosa cerca? L’ebrezza dell’acquisto, l’emozione allo stato puro! 

eBay è uno dei più famosi portali di compravendita online a livello mondiale.

Fondato nel 1995, possiede un core business ben definito, costituito dalla piattaforma d’asta più famosa al mondo e dall’area shopping. Grazie al servizio offerto, su eBay è possibile acquistare e vendere una vastissima varietà di prodotti.

Le logiche del portale si basano sull’intermediazione, pertanto – a differenza del colosso Amazon – eBay non possiede una logistica proprietaria con magazzini, rivenditori e negozi fisici.

In questo articolo, scopriremo tutte le funzionalità di questa imponente piattaforma, ma soprattutto, ti riveleremo i migliori modi per guadagnare online con eBay.

eBay: iscriversi alla piattaforma per guadagnare online

Come abbiamo appena accennato, eBay è un vero e proprio intermediario, una piattaforma in grado di far incontrare domanda e offerta in modo efficace e veloce.

Per accedere ai servizi di eBay, è necessario iscriversi al portale. Questo passaggio consente sia di comprare che di vendere, per questo è indispensabile capire da subito se si è intenzionati a operare sulla piattaforma in veste di utente privato o con profilo business, andando a fondare un negozio eBay online.

Vediamo brevemente i passaggi da compiere per iniziare a guadagnare con eBay.

Aprire un account

È un’operazione gratuita e permette di operare sia in vesti di venditore che di acquirente. Pertanto, se il tuo obiettivo è principalmente quello di guadagnare, potrai comunque accedere a offerte che reputerai interessanti ed effettuare degli acquisti.

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Una volta creato il tuo profilo – scegliendo un ID utente possibilmente strategico e legato alla tipologia di prodotti che esporrai – potrai accedere a “Il mio eBay“, area dedicata alle tue aste online.

Da qui, avrai la possibilità di monitorare le offerte ricevute da parte di altri utenti e controllare eventuali messaggi.

Leggi anche Come guadagnare €2000 l’anno con Amazon

Valutare le tariffe della piattaforma

In qualità di venditore, potrai scegliere di accedere a tariffe standard o di abbonarti.

Il nostro consiglio, per utenti alle prime armi, è certamente quello di iniziare da tariffe standard: questo permetterà di pubblicare fino a 50 annunci gratuiti ogni mese, a fronte di un addebito di circa il 10% sul valore finale di ogni transazione chiusa con successo.

Successivamente, se vorrai trasformare questa attività occasionale in un vero e proprio lavoro, dovrai registrare un account professionale.

Creare un account PayPal

Non è un passaggio obbligatorio, ma ti assicuriamo che ti consentirà di vendere più facilmente ed efficacemente.

PayPal, infatti, fa sì che i compratori possano pagare i tuoi articoli sia con carta di credito che dal proprio conto corrente bancario, anche a livello internazionale.

Individuare la tipologia di oggetti da vendere

Solitamente, si inizia da ciò che si ha in casa, accumulando tutti gli oggetti vendibili e creando apposite inserzioni.

eBay, per aiutare i propri utenti in questa fase, offre uno strumento molto interessante chiamato Selling Inspiration House.

Un altro ottimo metodo per analizzare tutto ciò che potrebbe risultare appetibile su eBay è osservare i competitor: questo passaggio sarà prezioso sia come fonte di ispirazione, sia per trovare spunti per descrizioni efficaci e prezzi competitivi.

Creare l’inserzione

Scatta delle fotografie chiare, prive di bordi e di testi che abbiano una misura di almeno 500 pixel sul lato lungo.

Scrivi poi una descrizione esaustiva del tuo prodotto: dovrai elencare tutte le informazioni utili e principali, come le dimensioni, il modello del prodotto, eventuali accessori, le condizioni in cui si trova e se è nuovo o usato.

La scelta del prezzo sarà, infine, cruciale per il tuo successo, accanto a tutti gli altri elementi che daranno vita alla tua inserzione, come le modalità di spedizione e la possibilità di entrare in contatto con te.

Scegliere se vendere a prezzo fisso o ad asta

Nonostante eBay sia celebre da tempo immemore per il suo meccanismo d’aste online, la piattaforma offre come possibilità di vendita anche la transazione a prezzo fisso.

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Individuare la modalità più corretta per la propria inserzione è essenziale per il successo dell’operazione.

Indicativamente, se hai intenzione di vendere un oggetto raro l’ideale e far gareggiare gli utenti interessati per raggiungere profitti più alti possibili.

Viceversa, se la tua inserzione riguarda oggetti comuni, individuare un ritorno economico soddisfacente e impostarlo come prezzo fisso sarà l’opzione consigliabile.

Curare la relazione con gli utenti interessati

Gli aspiranti acquirenti determineranno gran parte del tuo successo. Le loro recensioni – se positive – potranno, infatti, contribuire a farti diventare un eBay Power Seller, una vera e propria élite sulla piattaforma.

Il nostro consiglio, dunque, è di incominciare da pochi articoli per fare esperienza e ampliare la tua attività incrementando in modo esponenziale i guadagni.

Tutte le funzionalità di eBay sono accessibili sia da computer fisso che da mobile, attraverso l’App disponibile per Android, iOS e iPadOS.

Nel prossimo capitolo, scopriremo nel dettaglio tutti i segreti per guadagnare con eBay.

Leggi anche Come guadagnare online giocando.

Come diventare un Power Seller su eBay

Per diventare un venditore di successo su eBay è necessaria costanza e professionalità. Vediamo insieme tutte le parole d’ordine da tenere sempre a mente per avviare, sin da subito, una carriera di successo su questa piattaforma.

Professionalità

Come abbiamo accennato poco sopra, la cura dell’annuncio di vendita è cruciale per il successo della tua carriera da seller. Il modo in cui presenti i prodotti è fondamentale, per questo – per aumentare i tuoi guadagni – dovrai necessariamente investire del tempo di qualità in questa fase.

Chiarezza

Cerca di realizzare degli scatti fotografici professionali, contestualizzando i tuoi oggetti in un ambiente pulito e minimale.

Scegli le parole più semplici e, allo stesso tempo, persuasive nelle descrizioni. Questo ti consentirà di dare il giusto valore alla tua merce, aumentando il percepito da parte degli utenti interessati.

Cortesia

Uno dei modi per promuovere indirettamente i tuoi annunci è la cortesia. Spesso i clienti contattano i venditori per ricevere informazioni sui prodotti in vendita.

È essenziale rispondere prima possibile, mostrando disponibilità e gentilezza.

Nel caso in cui l’oggetto della comunicazione sia la segnalazione di un problema o di un ritardo, è indispensabile mantenere la calma, essere accomodanti e non polemici, anche quando si è certi di essere dalla parte della ragione.

Precisione

Una volta effettuata la vendita, affronterai un altro momento cruciale: la preparazione del pacco per la spedizione.

Ricorda che il pacco è un vero e proprio biglietto da visita per un venditore: i prodotti devono essere confezionati con estrema cura e professionalità. Allo stesso tempo, dovrai provvedere alla spedizione possibilmente entro le 24 ore dal pagamento.

Un atteggiamento di questo tipo susciterà grandissima fiducia da parte dell’acquirente che non esiterà ad acquistare nuovamente da te e, soprattutto, lascerà una buona recensione della sua esperienza d’acquisto.

Un buon sito dove comparare servizi di spedizioni è Packlink

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Guadagnare su eBay senza vendere

Per guadagnare con eBay, non è indispensabile vendere, sembra un controsenso ma non è affatto così. La piattaforma, infatti, possiede un programma accessibile a tutti gli utenti, chiamato eBay Partner Network.

Da qui, è possibile dare vita a dei veri e propri link di affiliazione che permettono di pubblicizzare e promuovere la vendita dei prodotti disponibili sul portale, ottenendo – per ogni transazione di successo derivante dal tuo traffico – una commissione in percentuale su ogni articolo venduto.

La remunerazione per ogni vendita varia a seconda delle categorie di appartenenza dei prodotti e va a buon fine se l’utente, atterrato sulla pagina da te promossa, conclude la transazione entro un tempo limite di 24 ore.

Per prendere parte a questa iniziativa, è sufficiente visitare la sezione dedicata e iscriversi, accedendo con i dati del profilo standard eBay.

Fatto questo, dovrai indicare quali canali utilizzerai per monetizzare tramite le affiliazioni, ad esempio il tuo sito web o i tuoi profili social.

Sempre in questa sezione, potrai creare le tue campagne e generare i link da inserire per dare vita al traffico web che ti permetterà di guadagnare con l’affiliate marketing.

Nelle prossime righe, scoprirai – in particolare – come guadagnare con il servizio eBay Partner Network grazie al tuo canale Youtube.

Come avere un canale Youtube di successo e monetizzare con eBay

Come abbiamo appena visto, eBay non è solo uno dei marketplace più famosi a livello planetario, bensì è titolare di un ottimo programma di affiliate marketing che rende possibile agli utenti interessati di guadagnare soldi, individuando potenziali annunci presenti sulla piattaforma e condividendone i link sui propri canali di successo.

Youtube, in particolare, è un’ottima risorsa per questo tipo di attività. Avere un canale di successo è la base di partenza per guadagnare soldi attraverso l’affiliazione.

Dunque, ancor prima di pensare a quali annunci promuovere, è doveroso lavorare affinché il tuo canale sia appetibile alla maggioranza degli utenti in target.

Come? Con un ottimo corso, perfetto per imparare a fare video, montarli e caricarli. Con Video Empire sarai presto in grado di creare un canale Youtube di successo e sfruttarlo al massimo nei programmi di affiliazione. Cinque ore e mezza di video tutorial accessibili anche da mobile, ti sveleranno tutti i trucchi del mestiere.

Il marketing di affiliazione è molto redditizio su Youtube, basterà creare contenuti video attraenti per la più grande platea di riferimento corredandoli di link di affiliazione direttamente nel video oppure nella descrizione. Questo ti permetterà di guadagnare e raggiungere i tuoi obiettivi di business!

In questo articolo, hai scoperto con noi che incredibile risorsa sia eBay per guadagnare. Che tu voglia diventare un venditore occasionale oppure far evolvere la tua carriera in un profilo business, impegno e costanza ti porteranno grandissimi risultati.

Se l’intraprendenza è il tuo forte, potrai cimentarti anche nel marketing di affiliazione, approfondendo le tue competenze digitali e aggiudicandoti guadagni crescenti, grazie ai link che pubblicherai sui tuoi canali di successo.

Non ti resta che iniziare, applicarti, studiare e imparare per diventare un vero professionista del guadagno online.

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Desideri scoprire ulteriori metodologie di guadagno online altamente redditive? Hai letto la prima parte di questo articolo ma sei interessato comunque ad approfondire questo argomento e scoprire quali altre possibilità l’online può offrire?  In questa seconda parte analizzeremo 7 ulteriori metodi di guadagno legati all’online.

Come già accennato nella prima parte dell’articolo, ti invito a non focalizzarti necessariamente sulla singola metodologia analizzata. Scoprirai che talvolta i migliori risultati sono ottenibili mediante l’utilizzo di due o più metodi di guadagno in parallelo, per differenziare o per amplificare i risultati del tuo business principale.