Per essere un buon Marketer c’è bisogno di un principale requisito: la credibilità. Essere credibili significa offrire un’immagine altamente professionale di sé. Un venditore poco credibili può difficilmente acquistare il diritto di farsi ascoltare, riuscire a vendere, riuscire a creare una lista di contatti email, riuscire a farsi aprire le email che manda agli iscritti.
Quando Mauro Franco manda un’email alla sua lista, si ritrova ad avere una percentuale d’apertura altissima!! Ne stavo parlando proprio qualche tempo fa con Flavio Carretti. La gente ha una grandissima considerazione di lui, perciò quando si vede arrivare una sua email pensa: “apriamola al volo!!” non pensa invece “cosa vuol ora questo rompi balle?” (cosa che capita invece per noi 😀 ).
Mauro Franco a parte, dobbiamo cercare di creare sin da subito una buona immagine. Quale strumento migliore dell’ordine e la grafica per ottenere questo risultato? Il Marketer inizia a creare la sua credibilità dalla sua Homepage. Un’Homepage professionale rappresenta un Marketer professionale. Viceversa, un’Homepage amatoriale rappresenza un Marketer amatoriale (anche se questo non lo è affatto!).
Gli psicologi della vendita sono giunti a conclusione che vari fattori influiscono alla costruzione della credibilità, ognuno dei quali interviene in fasi diverse nella storia del rapporto marketer-cliente.
I quattro pilastri della credibilità sono:
- Impatto;
- Competenza;
- Affinità;
- Intento;
Impatto
L’impatto è quello di cui parlavamo prima. I primi secondi in cui un visitatore atterra sul tuo sito sono fondamentali. Da quei pochi secondi si fa già un’idea di su di te e il tuo sito. Una volta creata quella data idea, sarà veramente difficile fargliela cambiare.
La prima valutazione è ad un livello viscerale più che razionale, è il così detto impatto “a pelle”. Ci sono dei siti che io “a pelle” proprio non sopporto. Le prime impressioni purtroppo sono quelle che spesso e volentieri rimangono più a lungo.
C’è una legge dei venditori chiamata 4 x 20 che intende rafforzare il concetto del giudizio istantaneo del cliente. Ecco cosa giudica il cliente:
- I primi 20 passi;
- I primi 20 cm del viso;
- Le prime 20 parole;
- I primi 20 secondi.
Competenza
Le competenze di un Marketer sono una fusione tra le proprie capacità e le conoscenze sul prodotto, sul mercato, sulla concorrenza ecc.. Ecco perché consiglio sempre di acquistare un prodotto prima di consigliarne l’acquisto, perché bisogna conoscere i suoi punti deboli e quelli di forza.
Quando si recensisce un prodotto, non dobbiamo scrivere un articolo di 1000 e passa parole, con un’introduzione lunghissima, sfoggiando tutto il nostro sapere su quel dato argomento..non è il momento adatto! Se l’utente è atterrato sul tuo articolo dove recensivi quel dato prodotto, vuole conoscere solo di più di quel prodotto, niente di più.
L’essere umano non sempre è in grado di stare a leggere tutte le cose che scrive. E’ quasi sempre di fretta, e vuole trovare le informazioni nel minor tempo possibile. Se non trova subito quello che egli interessa clicca sulla freccia “indietro” e va alla ricerca di un altro risultato offerto da Google. Immaginati sempre che il visitatore ha in mano un telecomando, e che può cambiare canale da un momento all’altro. Non è scontata la sua attenzione, ma devi sempre catturarla.
Le proprie competenze non devono essere esibite sempre o dovunque, ma solo quando è il caso, oppure quando un cliente ci lascia un commento chiedendoci un approfondimento di quel dato argomento.
Affinità
Quando un Marketer si ritrova ad avere un confronto diretto con un cliente (per esempio dopo un commento sul sito si prosegue con uno scambio di email private), deve sempre tener conto delle affinità. Quando una persona si rapporta con una persona nuova, cerca sempre, anche inconsciamente, dei punti in comune. L’obiettivo di questi punti di ricerca ha lo scopo di rendere più facile il dialogo, mettendo i due interlocutori più a loro agio.
Instaurando perciò questo rapporto basato su un elemento comune, si crea più facilmente un rapporto solido e il Marketer aumenta di credibilità e di potere persuasivo sul cliente. Attenzione però ad adottare questa tecnica con cautela:
- Essere sempre sinceri, non esibire interessi su ciò che non conosciamo;
- Ricorrere agli interessi comuni solo in un secondo momento;
Una volta mi è capitato che, girando per un supermercato, un addetto alla promozione di Sky mi ferma e commette immediatamente questi 2 errori contemporaneamente. Subito mi chiede che lavoro faccio, al che io gli rispondo che faccio il pianista. Lui subito mi risponde che anche lui suonava il pianoforte da piccolo, ma si vedeva distante un chilometro che era una balla inventata su due piedi!
Così facendo è finito di interessarsi ad una cosa che non conosce solo per cercare un argomento in comune con me, e ha cercato subito una comunione di argomenti sin dal primo momento. Bocciato!! 😀
Intento
L’intento è lo scopo che il Marketer vuole raggiungere con i suoi utenti/clienti. E’ intuibile capire la strategia di fondo di ogni Marketer (vendere), ma per ottenere questo risultato bisogna adottare molte strategie, anche a seconda del singolo cliente.
Quando il Marketer si trova ad inviare delle Email alla propria lista di iscritti, è lì che parte il contatto diretto tra Venditore e Cliente. Sia nel mondo Offline che quello Online, esistono tre tipi di venditori:
- Venditore Pressante: definito tale per la forza e la determinazione con cui prosegue il risultato di vendita nella singola visita. La sua strategia è a breve periodo, tutto e subito, farà quindi di tutto per convincere il cliente all’acquisto, anche inviando parecchie email.
- Venditore Asettico: definito tale perché dà l’impressione di non essere molto interessato al risultato di vendita. Sono in genere persone poco motivate che lavorano come dipendenti di aziende.
- Venditore collaborativo: è un venditore sempre molto attento e sensibile alle problematiche del cliente. Non offre quasi mai spudoratamente un prodotto, ma lo serve su di un piatto d’argento come possibile soluzione dei problemi.
Tra questi 3 tipi di venditori, cerca di essere quello collaborativo. Non serve a nulla forzare le vendite, anzi… ti farai solo un pessimo nome.
